Se produce cuando una empresa ofrece los productos
de otra al vender los suyos. Por ejemplo, al comprar una lavadora AEG, nos
pueden recomendar Calgonit. Es como buscar una empresa-canguro: vas dentro de
la bolsa de otro. Es una fórmula que utiliza mucho el Icex.
Cuando una pyme quiere salir fuera, le ofrece la posibilidad
de que vaya en la bolsa de otra grande que ya esté instalada en el mercado,
para compartir las redes de distribución.
Es una fórmula que funciona bien con productos que pueden
vender la imagen de España. Se unen distintas empresas que ofrezcan productos
complementarios (alimentación, calzado... ) y que tengan en común el ser
productos españoles de cierta calidad”,
CONSORCIOS DE FABRICACIÓN
“Otra forma de reducir costes es a través de los
consorcios de fabricación, muy frecuentes en el sector del mueble de Levante.
Son firmas muy especializadas en torneado, pintura, embalaje... que se unen a
través de otra empresa que gestiona la producción conjunta, la marca y
comercializa la producción de todos”,
CONSORCIO DE EXPORTACIÓN
“Es una agrupación de empresas que se
unen para crear una marca común y salir fuera utilizando las mismas redes de
distribución.
Por ejemplo, Aceite de Sierra Magina
o Calzado de Aragón. En una zona de Aragón se producía mucho calzado barato y
sin marca. Se unieron todos para hacer una gama de más calidad, crearon una
marca conjunta, buscaron un comercial que distribuyese la marca, hicieron
publicidad conjunta... ”
1. EXPORTACIÓN INDIRECTA: sin inversión significativa por parte de la
empresa, pero sin controlar la comercialización del producto.
¨ IMPORTADOR EXTRANJERO: en este caso la situación se asemeja a una venta
en el mercado doméstico, ya que el importador adquiere la propiedad de la
mercancía y realiza todos los trámites para la exportación.
¨ EXPORTADOR LOCAL: es el
mismo caso anterior, pero con la diferencia de tratarse de una empresa de la
misma nacionalidad.
¨ AGENTE LOCAL: por lo
general, los agentes no adquieren la propiedad de la mercancía, realizan los
trámites de exportación por cuenta del vendedor y la venta de los productos,
asesorando respecto a precios y condiciones de venta. Obtienen su retribución
mediante el cobro de una comisión sobre el volumen de operaciones.
¨ COMPAÑÍA DE GESTIÓN DE EXPORTACIONES O "TRADING
COMPANIES": son empresas
especializadas en el comercio internacional, que normalmente compran en firme
el producto para revenderlo después en un país diferente. Estas compañías
pueden ser de carácter general o bien estar especializadas en ciertos productos
y/o mercados. Las compañías japonesas son las más importantes y conocidas en
esta actividad.
2. EXPORTACIÓN DIRECTA: la empresa controla la exportación de la
mercancía, aunque en el proceso participen intermediarios independientes.
¨ AGENTES EXTRANJEROS: al igual que los agentes nacionales se limitan a
vender la mercancía por cuenta del exportador, que realizará el proceso de
exportación. Puede tener la exclusiva de un producto o marca. La retribución
del agente será una comisión.
¨ CORREDORES O BROKERS: a diferencia del agente no hay una relación
continuada, sino que se limita a poner en contacto comprador y vendedor para
cada operación, percibiendo una comisión. No adquiere la propiedad de la
mercancía y tampoco llega a tener la posesión. Comprador y vendedor se pondrán
de acuerdo posteriormente sobre todos los extremos del proceso exportador.
¨ DISTRIBUIDORES EXTRANJEROS "Merchants": es un intermediario
extranjero que adquiere en firme la mercancía con objeto de hacerla llegar a
los mayoristas, minoristas o consumidores locales. Este tipo de intermediario
obtiene su retribución a través del margen. Dependiendo de las relaciones de
poder entre exportador y distribuidor se podrán o no establecer acuerdos
respecto al precio de venta final, publicidad, promociones, etc.
¨ EXPORTACIÓN CANGURO ("PIGGY-BACK"): consiste en utilizar la red de distribución de otra
empresa que exporta al mercado en cuestión, a cambio de una comisión o bien de
un margen como si fuera un distribuidor independiente. Se puede realizar la
exportación bajo marca del fabricante o del exportador. La ventaja fundamental de
esta figura para el exportador es disponer de una red de distribución que le sería
muy difícil alcanzar con sus propios medios.
¨ CONSORCIO DE EXPORTADORES: para evitar los inconvenientes del tamaño
insuficiente de las empresas para realizar las actividades exportadoras, se
establece una organización cooperativa entre un conjunto de ellas para llevar a
cabo estas actividades. Por lo general, suelen recibir apoyos gubernamentales
para su constitución y gestión.
¨ DEPARTAMENTO O DIVISIÓN DE EXPORTACIONES: la empresa exportadora consciente de la
importancia del mercado exterior constituye una unidad organizativa para la
obtención de los pedidos y su despacho posterior. Es una unidad propia de
empresas de un cierto tamaño, aunque se trate de un departamento por lo general
reducido.
3. EXPORTACIÓN SIN INVERSIÓN: consiste en la cesión de la utilización de una
tecnología o proceso productivo, de una técnica de gestión o de una marca, en
determinadas condiciones de utilización y a cambio de una retribución. Permite
utilizar las ventajas competitivas de producto, sin tener que realizar
inversiones en el exterior.
¨ ASISTENCIA TÉCNICA: se presta ayuda técnica en los procesos
industriales a cambio de una determinada remuneración (cantidad fija y/o
porcentaje sobre las ventas). Se suele utilizar para seguir percibiendo rentas
una vez caducada la patente.
¨ Contrato de gestión: se cede capacidad gerencial en
forma de directivos, software, formación, etc., obteniendo por lo general una
participación en los beneficios de la gestión y una retribución fija.
¨ LICENCIA: se cede
la utilización de un determinado proceso de producción a cambio de unas
cantidades fijas y/o porcentajes sobre ventas o producción.
¨ FRANQUICIAS: al igual
que en el mercado doméstico, se cede el derecho a explotar una marca o fórmula
comercial, facilitando los medios para ello. Pueden ser franquicias de
producción, de distribución, o de servicios.
¨ ACUERDOS ESTRATÉGICOS: en algunos casos se establecen acuerdos entre
empresas para el abastecimiento de materias primas o productos semielaborados a
cambio de la cesión de licencias o asistencia técnica y de gestión.
4. INVERSIÓN DIRECTA: consiste en la realización de actividades
comerciales o de fabricación en el extranjero, lo que supone realizar
inversiones de carácter real. Implica asumir el nivel de riesgo más alto, pero
también mantener el mayor nivel de control sobre el proceso de comercialización
del producto en el exterior.
¨ OFICINA DE VENTAS: es la creación de una oficina comercial de la
empresa en el exterior que realiza las negociaciones con los clientes
(intermediarios) extranjeros.
¨ JOINT-VENTURES: consiste
en la creación o adquisición de una empresa, junto con accionistas locales,
para realizar actividades de comercialización o producción de bienes y
servicios.
¨ FILIALES: creación o
adquisición de empresas propiedad de la matriz con objeto de comercializar o
producir bienes y servicios para el mercado de destino y/o para la exportación
a países próximos.
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