"¿Soy demasiado pequeño para vender en otros países?"



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Cada empresa es un mundo, por lo que la respuesta a la pregunta es un "depende". ¿De qué? Pues de la realidad de la misma, su situación financiera, su cartera de productos, sus objetivos...

En la economía global del siglo XXI, con tecnologías de la información muy desarrolladas, los desplazamientos cada vez más sencillos y asequibles, y con la reducción de barreras al comercio internacional, es perfectamente posible vender en otros países con una estructura empresarial reducida.

De hecho, a nivel profesional he tenido experiencias muy positivas con empresas de reducido tamaño (incluso de 2-4 trabajadores), que ofrecían un producto muy competitivo y que tenían ilusión por traspasar fronteras.

No obstante, es difícil generalizar, depende mucho del sector, de la oferta de productos y de lo que la propia empresa puede ofrecer al mercado.

En gran cantidad de sectores, como los bienes de consumo, las multinacionales y grandes empresas dejan muchos "huecos" o "nichos", usando la terminología de marketing, en los que las pymes y micropymes pueden encontrar oportunidades de negocio interesantes. Por tanto, una pequeña empresa debe buscarlos y satisfacer las necesidades que el cliente/consumidor demanda.

Las claves para iniciar el proceso de ventas a nivel exterior, desde mi punto de vista, son las siguientes:

• Vocación exportadora: la empresa debe tener claro el proyecto, ilusionarse y planificar a medio-largo plazo.
• Mentalidad abierta: en otros países existen culturas diferentes, hábitos de compra distintos y usos alternativos del producto. Venderemos productos que tengan un encaje en el mercado, no lo que nosotros queramos vender.
• Producto competitivo: no hay que ser ni el más caro ni el más barato, pero sí hay que ofrecer algo nuevo al mercado, que mejore lo existente o que ofrezcan unas mejores prestaciones.
• Flexibilidad: para adaptar el producto al mercado o a las necesidades de cada cliente.
• Seriedad: comprar un producto de otro país despierta desconfianza. Para transmitir confianza la comunicación deber ser fluida, los acuerdos respetados y las fechas de entrega escrupulosamente cumplidas.

Por otra parte, hay que tener en cuenta que afrontar un proceso más ambicioso, de internacionalización, requiere de un cierto tamaño, que puede conseguirse aumentando las ventas exteriores y creciendo según aumenten éstas, o bien planteándonos fórmulas de exportación agrupada, como ya hemos visto en anteriores artículos.