Los Incoterms, además de indicarnos los términos y condiciones de la
entrega de la mercancía, son importantes herramientas de negociación
internacional, y en muchas ocasiones pueden servirnos para confirmar una
operación o un acuerdo comercial a largo plazo, por lo que no debemos
subestimar su utilidad. A continuación, indico un ejemplo.
Es bastante común considerar que la mejor opción es realizar las
ventas en condiciones FOB (Free On Board), ya que su gestión es más sencilla, y
en apariencia es más económico, al no tener que hacernos cargo del flete.
Así estamos trasladando el coste de gestión y del transporte
principal al comprador. Aunque ello nos simplifique nuestra operativa, podemos
estar perdiendo una buena oportunidad de conseguir un mejor margen para nuestro
producto o incluso el cierre del pedido.
Porque, ¿qué ocurre si el comprador nos plantea que tenemos un
precio muy alto? Pues que probablemente vamos a tener que sacrificar un parte
de nuestro margen sin conocer el monto total de los gastos FOB (como no
decidimos el operador de transporte, no podemos conocerlos al detalle ni
negociarlos).
Una buena fórmula para contrarrestar una objeción al precio podría
ser hacernos cargo del transporte principal, en condiciones CIF, por ejemplo.
Así, podríamos obtener una serie de ventajas:
·
Vamos a saber
con exactitud los costes de transporte, por lo que podemos presupuestar
correctamente.
·
Vamos a
ofrecer un mayor servicio al cliente, al simplificar su gestión de compra.
·
El cliente no
será tan sensible al precio.
·
Vamos a poder
fijar o aumentar los volúmenes mínimos de compra, con lo que podemos aumentar las
unidades y/o importe de la operación.
Por tanto, la elección del incoterm y de las condiciones de entrega
de la mercancía deben ser estudiadas cuidadosamente antes de lanzarnos a una
negociación, ya que suponen un proceso crítico en la misma.
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