ACCESO A MERCADOS EXTRANJEROS

Se produce cuando una empresa ofrece los productos de otra al vender los suyos. Por ejemplo, al comprar una lavadora AEG, nos pueden recomendar Calgonit. Es como buscar una empresa-canguro: vas dentro de la bolsa de otro. Es una fórmula que utiliza mucho el Icex.

Cuando una pyme quiere salir fuera, le ofrece la posibilidad de que vaya en la bolsa de otra grande que ya esté instalada en el mercado, para compartir las redes de distribución.

Es una fórmula que funciona bien con productos que pueden vender la imagen de España. Se unen distintas empresas que ofrezcan productos complementarios (alimentación, calzado... ) y que tengan en común el ser productos españoles de cierta calidad”,

CONSORCIOS DE FABRICACIÓN

“Otra forma de reducir costes es a través de los consorcios de fabricación, muy frecuentes en el sector del mueble de Levante. Son firmas muy especializadas en torneado, pintura, embalaje... que se unen a través de otra empresa que gestiona la producción conjunta, la marca y comercializa la producción de todos”,

CONSORCIO DE EXPORTACIÓN

“Es una agrupación de empresas que se unen para crear una marca común y salir fuera utilizando las mismas redes de distribución.

Por ejemplo, Aceite de Sierra Magina o Calzado de Aragón. En una zona de Aragón se producía mucho calzado barato y sin marca. Se unieron todos para hacer una gama de más calidad, crearon una marca conjunta, buscaron un comercial que distribuyese la marca, hicieron publicidad conjunta... ”

1.   EXPORTACIÓN INDIRECTA: sin inversión significativa por parte de la empresa, pero sin controlar la comercialización del producto.

¨    IMPORTADOR EXTRANJERO: en este caso la situación se asemeja a una venta en el mercado doméstico, ya que el importador adquiere la propiedad de la mercancía y realiza todos los trámites para la exportación.

¨    EXPORTADOR LOCAL: es el mismo caso anterior, pero con la diferencia de tratarse de una empresa de la misma nacionalidad.

¨    AGENTE LOCAL: por lo general, los agentes no adquieren la propiedad de la mercancía, realizan los trámites de exportación por cuenta del vendedor y la venta de los productos, asesorando respecto a precios y condiciones de venta. Obtienen su retribución mediante el cobro de una comisión sobre el volumen de operaciones.

¨    COMPAÑÍA DE GESTIÓN DE EXPORTACIONES O "TRADING COMPANIES": son empresas especializadas en el comercio internacional, que normalmente compran en firme el producto para revenderlo después en un país diferente. Estas compañías pueden ser de carácter general o bien estar especializadas en ciertos productos y/o mercados. Las compañías japonesas son las más importantes y conocidas en esta actividad.

2.   EXPORTACIÓN DIRECTA: la empresa controla la exportación de la mercancía, aunque en el proceso participen intermediarios independientes.

¨    AGENTES EXTRANJEROS: al igual que los agentes nacionales se limitan a vender la mercancía por cuenta del exportador, que realizará el proceso de exportación. Puede tener la exclusiva de un producto o marca. La retribución del agente será una comisión.

¨    CORREDORES O BROKERS: a diferencia del agente no hay una relación continuada, sino que se limita a poner en contacto comprador y vendedor para cada operación, percibiendo una comisión. No adquiere la propiedad de la mercancía y tampoco llega a tener la posesión. Comprador y vendedor se pondrán de acuerdo posteriormente sobre todos los extremos del proceso exportador.

¨    DISTRIBUIDORES EXTRANJEROS "Merchants": es un intermediario extranjero que adquiere en firme la mercancía con objeto de hacerla llegar a los mayoristas, minoristas o consumidores locales. Este tipo de intermediario obtiene su retribución a través del margen. Dependiendo de las relaciones de poder entre exportador y distribuidor se podrán o no establecer acuerdos respecto al precio de venta final, publicidad, promociones, etc.

¨    EXPORTACIÓN CANGURO ("PIGGY-BACK"): consiste en utilizar la red de distribución de otra empresa que exporta al mercado en cuestión, a cambio de una comisión o bien de un margen como si fuera un distribuidor independiente. Se puede realizar la exportación bajo marca del fabricante o del exportador. La ventaja fundamental de esta figura para el exportador es disponer de una red de distribución que le sería muy difícil alcanzar con sus propios medios.

¨    CONSORCIO DE EXPORTADORES: para evitar los inconvenientes del tamaño insuficiente de las empresas para realizar las actividades exportadoras, se establece una organización cooperativa entre un conjunto de ellas para llevar a cabo estas actividades. Por lo general, suelen recibir apoyos gubernamentales para su constitución y gestión.

¨    DEPARTAMENTO O DIVISIÓN DE EXPORTACIONES: la empresa exportadora consciente de la importancia del mercado exterior constituye una unidad organizativa para la obtención de los pedidos y su despacho posterior. Es una unidad propia de empresas de un cierto tamaño, aunque se trate de un departamento por lo general reducido.

3.   EXPORTACIÓN SIN INVERSIÓN: consiste en la cesión de la utilización de una tecnología o proceso productivo, de una técnica de gestión o de una marca, en determinadas condiciones de utilización y a cambio de una retribución. Permite utilizar las ventajas competitivas de producto, sin tener que realizar inversiones en el exterior.

¨    ASISTENCIA TÉCNICA: se presta ayuda técnica en los procesos industriales a cambio de una determinada remuneración (cantidad fija y/o porcentaje sobre las ventas). Se suele utilizar para seguir percibiendo rentas una vez caducada la patente.

¨    Contrato de gestión: se cede capacidad gerencial en forma de directivos, software, formación, etc., obteniendo por lo general una participación en los beneficios de la gestión y una retribución fija.

¨    LICENCIA: se cede la utilización de un determinado proceso de producción a cambio de unas cantidades fijas y/o porcentajes sobre ventas o producción.

¨    FRANQUICIAS: al igual que en el mercado doméstico, se cede el derecho a explotar una marca o fórmula comercial, facilitando los medios para ello. Pueden ser franquicias de producción, de distribución, o de servicios.

¨    ACUERDOS ESTRATÉGICOS: en algunos casos se establecen acuerdos entre empresas para el abastecimiento de materias primas o productos semielaborados a cambio de la cesión de licencias o asistencia técnica y de gestión.

4.  INVERSIÓN DIRECTA: consiste en la realización de actividades comerciales o de fabricación en el extranjero, lo que supone realizar inversiones de carácter real. Implica asumir el nivel de riesgo más alto, pero también mantener el mayor nivel de control sobre el proceso de comercialización del producto en el exterior.

¨    OFICINA DE VENTAS: es la creación de una oficina comercial de la empresa en el exterior que realiza las negociaciones con los clientes (intermediarios) extranjeros.

¨    JOINT-VENTURES: consiste en la creación o adquisición de una empresa, junto con accionistas locales, para realizar actividades de comercialización o producción de bienes y servicios.

¨    FILIALES: creación o adquisición de empresas propiedad de la matriz con objeto de comercializar o producir bienes y servicios para el mercado de destino y/o para la exportación a países próximos.