Reflexión sobre la
situación que se genera cuando los agentes comerciales solicitan al Principal
un "retainer": pago fijo mensual al inicio de la relación comercial
para cubrir gastos. http://www.exportadordigital.net
¿Pero los agentes comerciales no cobraban SÓLO comisiones?
La semana pasada
uno de nuestros clientes de Agent Base España me
llamaba enfurecido tras hablar con uno de los agentes que le habíamos
presentado hacía unos días. Después de varias conversaciones telefónicas e
intercambio de información el agente inglés se había sacado de la manga que
necesitaba un pago fijo mensual para "cubrir sus gastos".
Independientemente
de que el momento elegido por el agente pueda sentar mejor o peor al Principal
esta situación me hizo reflexionar sobre estos requerimientos que regularmente,
de forma cada vez más frecuente, hacen los agentes comerciales.
Empecemos
poniéndonos en la piel del agente. Su posición es muy simple: todo lo que no
sea visitar a un potencial cliente para presentarle un producto o servicio que
éste pueda comprar (competitivo) ya no es su labor; y sobre todo no le genera
ingresos (comisiones) Esta afirmación simple y precisa, con la que el Principal
está de acuerdo, tiene muchos matices. ¿Qué pasa con la labor de preventa, el
marketing, el estudio de mercado, la logística, el seguimiento de los clientes,
las reparaciones o la puesta en marcha o cualquier otro aspecto que no sea
"vender"?
Precisamente todos
estos factores son imprescindibles para lograr una venta y para mantener y
fidelizar a los clientes posteriormente. ¿Quién se encarga de eso? ¿el agente
comercial? Por supuesto, pero cobrándolo: un pago fijo mensual aparte de sus
comisiones, gracias.
Este argumento
cobra aún más importancia cuando la empresa es extranjera; PYME española
intentando penetrar el marcado británico, para más señas. No sólo son aspectos
fundamentales, sino que muchas veces la propia empresa no es siquiera
consciente de ello; lo que provoca tal diferencia de expectativas entre el
agente comercial y la empresa que la relación no va más allá de dos o tres
conversaciones de puesta en común de los puntos de vista de cada parte.
La mentalidad de
algunos gerentes de "el agente que vaya vendiendo mi producto, que es
buenísimo, muy conocido en mi provincia y que llevo veinte años fabricando sin
hacerle un sólo cambio ("tradicional"), y luego ya
veremos..." difícilmente encaja no ya en Inglaterra, sino en la
provincia limítrofe.
Exageraciones
discutibles aparte, el agente comercial se sienta a hablar por un lado con una
empresa totalmente desconocida en su país, con una persona de la que no tiene
referencia alguna y que en el mejor de los casos le habla en su idioma pero con
una acento muy extraño y que le presenta un producto o un servicio que está por
ver si se puede vender o si requiere modificaciones de todo tipo para poder siquiera
ofertarlo. Sinceramente si la situación fuese la inversa, probablemente más de
uno nos levantaríamos y saldríamos corriendo sin echar la vista atrás.
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