¿Qué sucede cuando los productos complementarios son
indispensables para utilizar el producto principal? ¿Qué
política de precios es la idónea en este caso?
Para entender mejor este supuesto podemos
pensar en los clásicos álbumes de cromos. Muchas promociones
comenzaban con el regalo del álbum. El negocio, en realidad, se
producía después, con la venta de cromos. Se trata de una
política típica de precios para productos cautivos: la estimulación de la venta del
producto principal, por medio de regalos o reducciones de
precios, y compensar estas reducciones de precios con la
venta posterior de los productos complementarios.
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Otro ejemplo es el de Gillette, cuando utilizó una
política de precios para productos cautivos con su Match 3, la
máquina de afeitar de triple hoja. La máquina se
vendió a un precio reducido para fomentar la sustitución de
los modelos anteriores. Pero el precio de las hojas para la Match 3
es bastante elevado para asegurar un buen nivel de
beneficios: se estima que dos terceras partes de las ganancias de
Gillette provienen del uso de esta táctica de precio cautivo.
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